Sales Stories mit Wirkung, im neuen Gewand

Ausgangssituation

Ein Team vom Software-Ingenieuren, hat eine App für die Diagnose einer Krankheit (die nicht genannt werden darf) für einen Kunden (der nicht genannt werden darf) entwickelt.

Das war die Basis, mit der ein halbstündiger Vortrag an einem wichtigen Pharma-Kongress in Basel gefüllt werden sollte.
«langweilig» denken sie? So ging es uns auch. In diesem Artikel beschreiben wir, wie wir daraus eine mitreissende Geschichte entwickelt haben, die ihren Zweck mehr als erfüllt hat.

Warum muss man über Projekte reden?

Besonders bei Dienstleistern ist es wichtig über erfolgreiche Projekte zu sprechen, um Kompetenz zu demonstrieren und neue Kunden zu gewinnen. Die Kunden, die diese Projekte in Auftrag gegeben haben möchten in der Regel nicht genannt werden, da die entstandenen Produkte noch geheim sind. Deshalb sind die meisten Projektpräsentationen sehr oberflächlich und voll von vagen Andeutungen. Es fehlt ein wichtiger Baustein für eine gute Geschichte: «spannende Details».

Die Allegorie im Business Storytelling

Wir alle lieben Geschichten. Diese Liebe hat in unserer Kindheit begonnen, als wir mit den Helden unserer ersten Märchen mitgefiebert haben. Niemand kann dem Satz «es war einmal…» widerstehen. Warum also nicht ein technisches Projekt mit all seinen Höhen und Tiefen in ein Märchen verpacken? Eine Geschichte über Könige, Prinzessinnen, Helden und Drachen. Wir waren uns sicher, dass die Teilnehmer des Kongresses, die schon seit zwei Tagen sehr zahlenlastige und technische Präsentation gehört hatten, dankbar dafür sein würden.

Es war einmal…

Sales Stories mit Wirkung, im neuen Gewand

Wir transferieren deshalb unser «langweiliges» Projekt in ein Land, in dem ein sympathischer König herrscht. Das Königreich ist auf der ganzen Welt dafür bekannt, dass es zwei magische Tränke herstellt. Trinkt man den richtigen Trank, wird jede Krankheit geheilt. Trinkt man den falschen Trank, stirbt man. Welches der richtige Trank ist, entscheidet jeweils ein Arzt.

Mit dieser Einleitung haben wir kurz und prägnant eines der grössten Probleme unseres potentiellen Kundensegments beschrieben. Der König steht für den Leiter eines Pharma-Geschäftsbereichs. Obwohl die entwickelten Medikamente gut sind, wird oft die falsche Diagnose getroffen und damit auch das falsche Medikament verschrieben. Der erhoffte medizinische und kommerzielle Erfolg bleibt dann aus. Mit der plötzlichen Erkrankung der Königstochter erhöhen wir die Dramaturgie und den Druck auf den König eine Lösung zu finden.

Sales Stories mit Wirkung, im neuen Gewand
Der König erfährt von einem Zauberer, der eine Glaskugel erschaffen hat, die das Wissen aller Ärzte der Welt in sich vereint. Allerdings muss die Kugel in das Königreich gebracht werden und der Zauberer wohnt weit, weit weg.
Er beauftragt eine Gruppe von Gefährten, die die Kugel für ihn holen sollen.

Die Gefährten repräsentieren das Entwicklungs-Team unseres Dienstleisters und damit das eigentliche Produkt, das wir verkaufen wollen. Sie haben die entsprechenden Kompetenzen und die richtigen Werkzeuge für diese Aufgabe. Die Glaskugel steht für eine künstliche Intelligenz, die darauf trainiert wurde Patienten zu diagnostizieren.

Sales Stories mit Wirkung, im neuen Gewand
Die eigentliche Herausforderung erwartet unsere Gefährten bei der Rückreise. Sie kommen zu einem tiefen Graben, der von Mönchen bewacht wird. Um den Graben zu überqueren, müssen sie vier Aufgaben bestehen.

Die Aufgaben sind eng an die tatsächlichen Arbeitsschritte in der Entwicklung von medizinischer Software angelehnt. Die Mönche stehen für die Behörden, die für die Einhaltung der geltenden Normen und Gesetze zuständig sind. Sie haben eine derartige Lösung noch nie gesehen und sie prüfen das Produkt deshalb besonders sorgfältig.
Durch das Bestehen der vier Aufgaben demonstrieren wir zum einen die Kompetenz unseres Entwicklungs-Teams und zum anderen geben wir dem Publikum eine grobe Anleitung für ähnliche Projekte.

Sales Stories mit Wirkung, im neuen Gewand
Das obligatorische Happy End mit der Heilung der erkrankten Prinzessin ist für unsere Geschichte nur noch Makulatur. Viel wichtiger ist, dass der König mit der Glaskugel ein sehr wertvolles Produkt in den Händen hält. Er (und damit auch das Publikum) hat erlebt, wie unsere Gefährten die Aufgaben erfolgreich gelöst haben.

Und dann?

Im Abspann klären wir das Publikum über die Bedeutung der einzelnen Charaktere auf und schliessen den Kreis zum Kongress und zur Geschäftswelt. Die Moral: Brauchst du eine digitale Gesundheitslösung, dann beauftrage unsere Experten.

Wir konnten mit diesem Vortrag viele Zuhörer am Pharma-Kongress anlocken. Die willkommene Abwechslung zu den sonst sehr konventionellen und theoretischen Vorträgen verhalf uns zu sehr guten Gesprächen und einigen Folgeprojekten.

Die Geschichte und die Illustrationen waren mit wenig Aufwand in eine kurze Animation überführt, die wir auf diversen sozialen Medien an ein breites Publikum ausspielen konnten.

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