Tipps für Start-ups: Verkaufen mit Storytelling

Tipps für Start-ups: Verkaufen mit Storytelling

TIPPS FÜR START-UPS: VERKAUFEN MIT STORYTELLING

Produkte und Dienstleistungen sind erst in der Pipeline. Trotzdem müssen Start-ups bereits verkaufen. Denn ihre ersten Kunden sind Partner und Investoren. Doch was soll ein Start-up erzählen, um diese für sich zu gewinnen?

Im Rahmen des 10-wöchigen Accelerator Programmes von START Incubator hat Ancilla Schmidhauser kürzlich internationale Studenten darin geschult, mittels Storytelling die Idee und Philosophie ihres Unternehmens erfolgreich zu kommunizieren – und sich damit auch auf die grosse «Investors Night» am Ende des Programmes vorzubereiten.

Unterschiedliche Ideen wurden präsentiert und Ancilla vermittelte spannend und interaktiv, worauf die Start-up Entrepreneurs achten sollten. 

Liebe Ancilla, was interessiert potentielle Investoren und Partner nebst dem Businessplan?

Ancilla: Beim Businessplan handelt es sich vor allem um Zahlen aus der noch unbekannten Zukunft. Investoren und Partner wollen jedoch im Hier und Jetzt Spirit und Passion sehen. Sie nehmen das Team genau unter die Lupe: Ist Leidenschaft spür- und sichtbar? Wie steht es um den Teamgeist?

 

Und wie kommt hier Storytelling zum Einsatz?

Ancilla: Durch die sogenannte Passionsgeschichte. Diese beantwortet Fragen wie: Was ist die Passion hinter der Geschäftsidee? Wie kam es zur Idee? Wie hat das Team zusammengefunden?

Investoren interessieren sich sowohl für die Zusammensetzung des Teams als auch für die Kompetenzen der einzelnen Teammitglieder. Das Gesamtteam soll alle für ein Business erforderlichen Fähigkeiten abdecken – vom Tüftler über den Verkäufer bis hin zum strategischen Planer.

Was Investoren und Partner ebenfalls gerne hören, sind Geschichten über die up’s und down’s eines Teams und wie es diese zusammen gemeistert hat. Wenn das Team leidenschaftlich, stark und als Einheit rüberkommt, dann funktioniert eine Passionsgeschichte.

Wovon wollen sich Investoren und Partner im Sinne des eigentlichen Business überzeugen?

Ancilla: Welche Lösungen das Start-up präsentiert: Eine Geschäftsidee muss in irgendeiner Form dazu beitragen, die Welt zu einem besseren Ort zu machen. Dies wiederum muss vom Team glaubhaft und verständlich kommuniziert werden. Als Erzählstruktur bietet sich hierbei die Heldenreise an. Sie beschreibt, wie dank der Lösungsidee des Start-up’s Herausforderungen überwunden und damit die Idee und/oder die betroffenen Menschen zu Helden werden. Die Heldenreise muss sehr emotional erzählt werden, damit für alle fühlbar ist, welchen Wert das Start-up mit seiner Idee in die Welt bringen wird.

 

Wie sollten Start-up’s Investoren und Partnern ihre Produkte und Dienstleistungen präsentieren?

Ancilla: Dafür erzählen wir im Storytelling die Reise des Produkts oder der Dienstleistung. Von der Idee über die Entwicklung bis hin zu Tests. Was alles geklappt hat – und was alles schiefging. Das Erlebte wird mit Emotionen verknüpft und führt am Ende zum Ergebnis. Und einer starken Geschichte. Dabei werden «ZDF» (Zahlen, Daten, Fakten) ergänzt mit Emotionen.

Denn genau das wollen Menschen sehen und fühlen: Heldinnen und Helden, die in den Kampf ziehen, dabei oft auch Niederlagen einstecken, aber immer wieder aufstehen, aus ihren Fehlern lernen und sich der Herausforderung von Neuem stellen. Und am Ende als Sieger – oder Siegerin – hervorgehen.

Das ist der Stoff, aus dem unser alle Träume sind. Darum unterstützen wir solche Menschen (und Produkte oder Services).

START Incubator

START Incubator ist Teil von START Global, der führenden Initiative für Entrepreneurship und Technologie in Europa. START Incubator zielt darauf ab, der grösste non-equity (ohne Kapitalbeteiligung) und non-profit Incubator in Europa zu werden, betrieben von Studierenden für Studierende.

Die Vision von START Incubator ist es, das Potenzial junger unternehmerischer Köpfe zu erkennen, um unsere Zukunft durch Innovation aktiv zu gestalten.

Links: https://startincubator.org/accelerator/

Story des Monats: Brauche ich eine Versicherung?

Story des Monats: Brauche ich eine Versicherung?

Gehören Sie zu den Menschen, die sich fragen, ob diese oder jene Versicherung wirklich notwendig ist? Oder finden Sie, dass Versicherungen alles andere als sexy sind?

In einer Story vermitteln, warum ein Produkt einen Nutzen stiften kann und dabei einen Unternehmenswert transportieren, das ist hier gelungen. Thai Life Insurance hat eine ganze Reihe von solchen Stories entwickelt, die auf emotionale Art zeigen, warum man bei einer Versicherung nicht zwei Mal überlegen sollte.

Der taubstumme, allein erziehende Vater wirkt im Verborgenen und setzt sich selbstlos für seine Tochter ein. Für seinen Einsatz erhält er jedoch nicht mal die Anerkennung seines eigenen Kindes. Und dann passiert eines Tages das, was sich keine Familie wünscht. Und zeigt auf, was im Leben wirklich zählt: Liebe. Das ist die Botschaft in der Story, und die überdauert alles. Die Botschaft kommt an. Mehr als 6,4 Millionen Views generierte das Video auf Youtube.  

Thai Life Insurance hat einige positive und mutmachende Stories entwickelt. Es wird nicht mit der Angst vor der Zukunft geworben, sondern mit einer positiven Aussage: “jeden Tag passieren in Thailand gute Dinge”. Auf diese Art und Weise fühlen wir uns angeregt, darüber nachzudenken, was im Leben wirklich relevant ist. Und dass jedes Leben bedeutsam und versicherungs- äh schützenswert ist.

Mir gefällt es. Und Ihnen?
Würden Sie die Versicherung abschliessen?

Lassen Sie mich Ihre Meinung wissen.

Vom Telling zum Selling: Andi

Vom Telling zum Selling: Andi

Martina Hess ist eine angesehene Expertin für Personalthemen. Seit vielen Jahren berät sie Unternehmen in diesem Thema, zuerst auf der Angestelltenseite, in den letzten Jahren erfolgreich als Unternehmerin und Dozentin. Martina Hess ist ein Wunsch-Sparringpartner von vielen Unternehmern und Unternehmerinnen in der Ostschweiz.

Wie gewinne ich meine Wunschzielgruppe?

Auch Martina Hess stellte sich diese Frage: «Wie kommuniziere ich mein Angebot, sodass ich meine Wunschzielgruppe leichter erreiche und von ihr verstanden werde?»

Wer sind die Wunschkunden und wie ticken sie?

Meine Fragen an Martina lauteten: «Erzähl mir von Deinen Kunden: Wer sind sie und wie ticken sie? Welche Situationen erleben sie, mit denen Du und Dein Team konfrontiert seid? Was passiert da genau?»

Wissen heben und sichtbar machen

Lautes Gelächter schallte mir entgegen: «Jesses, da gibt es so viele Geschichten darüber! Ich könnte ein Buch schreiben!» Das Buch haben wir auf das neue Jahr verschoben und dafür die zahlreichen Situationen ihrer Kundschaft reflektiert. Meine Rolle hier ist es, die richtigen Fragen zu stellen und ein Erzählen loszulösen – und zuzuhören (Story-Seeking-Prozess). Das, was in den Köpfen und Erinnerungen von Martina Hess und ihrem Team da ist, zu heben. Heben heisst: auf den Tisch bringen, sichtbar machen, sortieren und den entsprechenden Zielen und der Unternehmensstrategie zuordnen.

Die Geburt von Andi und seinen Stories

In diesen zahlreichen Erinnerungen und Erlebnissen wurden wir fündig. Heraus kristallisierten wir die «Andi-Stories». Andi ist ein Unternehmer, der Erfolg haben möchte und viel Verantwortung übernimmt. Er will seine Arbeit im Verkauf, in der Beratung, Produktion und Geschäftsführung gut machen. Das Unternehmen wächst und Andi nimmt sich immer mehr und damit zu viel vor. Eines Tages geschieht, was geschehen musste: Andi erleidet einen Kollaps. Doch er lernt daraus….

Alle Stories von Andi widerspiegeln die Situationen der bestehenden und gewünschten Kunden von MH Personalangelegenheiten. Sie helfen, Unternehmerinnen und Unternehmer anzusprechen, den Nutzen aus der Zusammenarbeit zu transportieren, Sympathien zu schaffen, ohne anzuecken. Die Stories wurden in verschiedene Mittel umgesetzt, so als Videos, Flyer, Blog Posts.

Übrigens ist es kein Zufall, dass Andi ein Mann ist. Die Mehrheit der Kunden von MH Personalangelegenheiten sind erfolgreiche Unternehmer. Schauen Sie selbst.

Martina Hess
MH Personalangelegenheiten
info@mhpa.ch
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Video-Storytelling für Moxy Hotels

Video-Storytelling für Moxy Hotels

Moxy ist das erschwingliche Boutique Hotel von Marriott International. Sie spricht junge Weltreisende zwischen 20 und 30 Jahren an. Die Marke umfasst edle Unterkünfte und Bars in hippem Design. Die Marketingleute von Moxy haben eine Videoserie geschaffen: Do Not Disturb. In der Hauptrolle: die Social Media Influencerin Taryn Southern. Taryn Southern lädt andere junge Social Media Influencer in ein Moxy Hotelzimmer ein und fällt mit frechen Sprüchen und Fragen auf.

Mit diesen Videos spricht die Marke die gewünschte Zielgruppe an. Sie liefert Hintergrundinformationen und transportiert die Werte und Mission der Marke. Die Videos bieten ein Markenerlebnis: die Zielgruppe erfährt und erlebt, wie es in den Hotels zu und hergeht und welche Erlebnisse einen da erwarten. Gleichzeitig wirken sie animierend: man will das Hotel selbst erleben. Der Inhalt ist so gemacht, dass man das Gefühl bekommt, etwas Wichtiges zu verpassen: also bucht, folgt oder registriert sich die Zielgruppe.

MIr gefällt, wie die Werte der Marke mit dieser Form transportiert werden. Es ist luftig, frech, direkt. Was ich mich frage ist, ob die Zielgruppe wirklich so tickt? Denn für mich haben die Botschaften viel von Oberflächlichkeit, Alkohol, Party. Entspricht das wirklich dieser Zielgruppe und ist es das, was sie suchen? Eine weitere Überlegung, die ich wichtig finde: Es ist gut, wenn man etwas anpreist. Wichtig ist jedoch, dass auch geliefert wird, was (in den youtube-Videos) versprochen wird. Sobald sich in der Realität eine Differenz auftut, funktionieren die Videos nicht mehr. Da sie etwas vermitteln, was nicht ist. Ich werde die Serie verfolgen und versuchen, Feedback von Moxy Hotels zu bekommen. Mehr dann wieder hier auf diesem Kanal 🙂

Website Moxy Hotels Marriott International
Videos Do Not Disturb

Produkt Story: RAUM360° Jenny Ackeret

Produkt Story: RAUM360° Jenny Ackeret

Im letzten Storyletter habe ich Euch Jenny Ackeret vorgestellt. Jenny hat ihren Beschluss, Unternehmerin zu werden, Schritt für Schritt umgesetzt. Im Story Coaching hat sie die passenden Stories erarbeitet. Ausgangslage waren die Positionierung, Nutzen für ihre Zielgruppen, Angebote, Stärken und Freude. Hier erzählt Jenny Ackeret ihr Konzept RAUM360° anhand ihrer Produkte Story.

Produkte Story auf vimeo schauen

Hier geht es zur Website von RAUM360°